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一、 找對兩種人，掌握五種情況！投標前期的那些套路，你都知道嗎？

一、找對兩種人

1.總決策人和技術負責人

在大部分情況下，總決策人一般是部門老總或者集團/單位的負責人；技術負責人往往會是部門的技術骨干、總工或者整個單位的技術負責人。不過這里講的都是大部分情況，在投標具體項目時需要你實地去問，去觀察。其中技術負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。通常在項目最初階段，和你交流的往往只是普通技術人員，很難是技術負責人。在基于電話的技術交流進展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術問題還是一些很虛的，諸如發展前景一類的內容。大部分情況下，此時應該還是以技術交流為主，因為普通技術人員很難直接跳過技術負責人而把你介紹給總負責人。如果你通過交流發現他介紹給你的正是該項目的總負責人，那就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術人員”在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個關鍵人物的“具體肉身”。如果談到的全部都是技術問題，那基本上我們可以確定出技術負責人是誰，再從他身上或者關系處理的較為融洽的普通技術人員身上探問出項目總負責人的具體人選。 

2、內線

內線，一個對投標人來說非常重要的概念，你可以從他那里知道項目進度，競爭對手的情況，客戶組織內部態度的變化等等。擁有一名內線，就意味著你在一座把守嚴密的建筑上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。 在初次見面后，你就應該鎖定幾個人選作為你將來的內線，此人必備的兩個條件是：基本掌握項目的情況，至少每次的技術會議都應當有份參加；和你具備良好的關系；能夠具備的條件是：他自身就是該項目的技術負責人或者項目決策人，不要不相信這樣的人也能夠成為你的內線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。如果你確定的內線是一個一般的技術人員（職位低沒關系，不過一定要能夠參與到項目中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上），對于此種類型的內線，首先我們要在態度上表現的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務低而忽略他們。一般來講，你和普通技術人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約項目負責人或者技術負責人要容易的多，話題也比較容易調開，先是說一些什么天氣啦，本地風光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的多不多什么的啊，可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉；，在海闊天空地胡侃的同時，再加上一兩杯酒下肚，當你們談論到一些話題時，對方就會透露給你非常重要的信息。

二、掌握五種情況

1、項目的進度安排

這是在項目中前期做出所有行為決定時最為重要的依據，如果離項目開始正式運作還有大半年的時間就地、不計成本地請對方吃飯，洗澡或者別的，就算當時他跟你關系好的不能再好了，請相信我，等到項目正式開始，就算他對你的態度再怎么冷淡都是很正常的。拿到準確的項目進度安排后，什么時候出差，什么時候請吃飯，什么時候送禮品，什么時候說什么話……總之你的事務日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。

2、項目的預算

非常非常非常關鍵的一個問題，不下點功夫很難摸清準確情況。只要在預算范圍之內，再配合你的工作，價格因素對客戶的決策影響就會下降不少。通俗一點說， 如果你的價格超過預算，東西再好別人也不會選用，但如果在預算范圍內，你就大可講述你方產品在技術層面上的優勢，這個時候，你先前做的客戶關系就到了上場表演的時間，客戶內部和你站在一條線上的同志會從需求和技術角度力爭干掉你的競爭對手。 即使價格上對方比你底，你一樣會處在很有利的地位，如果對方價格比你略少，你的關系會在內部討論時告訴大家，其實價格上差的不是很多，但是技術上相差太多了，而且從需求上來說，X公司才是最能符合我們的項目要求的；如果對方價格比你少很多，你的關系會在討論時告訴大家，X公司據我了解以前基本就沒有做過什么大的客戶，都是些很小很小的項目，所以價格上壓的非常便宜，這種產品我們根本就沒法用。

3、采購形式

最有利也是最吃虧的方式就是不用招標，幾個人隨便一討論就定下了。說它最有利，是指只要關系做到位，沒什么突然的變數的話，安心等待簽合同就好了。說它最吃虧，是指決策過程可變系數極高，并且競爭對手怎么做的工作你基本上不知道，本來看似一片大好的形勢往往因為領導的一句話或者別的很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負完全已成定數的時候，你才知道自己到底輸在哪里。比較正規的采購形式包括公開招標、邀標和議標，每種形式在每個項目中的規定細則可能不盡相同，但主要內容相差不大，都會需要投標人出具一份標書，現在招投標正規性正在增強，建議找專業機構做一份不要太差的標書增強中標幾率。

4、決策人員的組成

一般而言，一個項目的決策人員是以總決策人為主，技術負責人的意見也占據相當的分量，不過需要你重視的是：有的時候這里會存在一個，就是整個單位負責人的態度。前面我們講過，項目的總負責人往往就是相關部門的老總或者主任，通常來說，這位負責人就能夠決定整個項目的走向，但是請你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個單位老總的性格。這是因為：在目前的很多單位中老總都是一言堂式的人物，即便某個項目他已經直接指派了負責人，有的時候他越過項目負責人站出來隨隨便便幾句話就能決定這個項目生死。所以說，如果你連一個單位負責人都沒見過，就算你已經把下面所有人都搞定，也不要認為自己已經把這個項目拿下。請牢牢記住并且辨認清楚這種特殊地，在單位中施行家長式管理的老總，我們一般稱之為“影子式項目決策人”。

5、競爭對手情況

也是一件非常重要的事情，如果能夠準確的掌握競爭對手的情況，將使自己的準備工作變得更有針對性。了解競爭對手，主要從技術層面和非技術層面去了解。技術層面一般來說不需要通過客戶，可以從你的老板那或者項目經驗比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強，哪些東西你比人家強，哪些東西 是你獨有的，哪些東西是競爭對手獨有的。這些關鍵問題了解清楚之后，再配合上你做的客戶關系，就可以形成一件對你非常有利的武器。非技術層面主要指的是競爭對手的客戶關系情況，不過要想準確的抓到這方面的情況沒有那么容易。要想了解非技術層面，要在自己已經處理妥當的客戶關系上多下功夫，問一問對手的關系已經走到哪個層面上了，另外通過自己的觀察以及關鍵人物對自己的態度上去琢磨，不要漏掉你聽到過的每一個字。另外還有個小小的方法有時也可以借鑒一下：一般來說，你去客戶單位做拜訪的時候都需要進行登記，這個時候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會發現一些很有趣的東西。