江南科技機(jī)械設(shè)備租賃市場(chǎng)調(diào)查分析
租賃商的焦慮來(lái)自于”客戶被搶奪、利潤(rùn)被壓縮”。
當(dāng)公司設(shè)備規(guī)模處在不上不下、不大不小的階段時(shí)，對(duì)這種焦慮的感受最深，其病因來(lái)自于絕大部分租賃商的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，當(dāng)市場(chǎng)上的客戶需求增多時(shí)，大部分租賃商并沒有去開發(fā)潛在的、競(jìng)爭(zhēng)性小的客戶，做的還是那些表象的、有現(xiàn)實(shí)直接需求的客戶。產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化，最終租賃商賺錢的方式也必定是同質(zhì)化的。
因此，租賃商對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展是迷茫的，充滿了不確定性。通向?qū)Π兜臉蚝芏啵谴蠹疫�是擠在最常走的那幾根獨(dú)木橋上。
2017AWP租賃商經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)研報(bào)告中有一個(gè)研究結(jié)論：大型租賃商通常會(huì)開發(fā)更多應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)滿足其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)安全的需要。規(guī)模越小的租賃商客戶分布越集中，通常只覆蓋2~3個(gè)領(lǐng)域。而他們覆蓋的也通常是那些常見的主流應(yīng)用領(lǐng)域。
不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰！
通常，老板是租賃商里最忙碌的人，他的忙碌來(lái)自于具體的談單、發(fā)貨和回款；但同時(shí)，老板也是懶惰的，對(duì)于產(chǎn)品的選擇、客戶場(chǎng)景和痛點(diǎn)的真實(shí)認(rèn)知、業(yè)務(wù)拓展的思考、公司的差異化定位等需要更謹(jǐn)慎更認(rèn)真思考的方面投入的時(shí)間太少。
例如，在設(shè)備的采購(gòu)上，跟風(fēng)性購(gòu)買仍很嚴(yán)重。2018年的產(chǎn)品熱點(diǎn)是臂式設(shè)備，很多租賃商都有增加臂式設(shè)備的想法和行動(dòng)，但是很少有人去研究臂式設(shè)備到底應(yīng)該怎么用，除了廠房、場(chǎng)館之外，其他還有那些臂式設(shè)備的場(chǎng)景可以再開發(fā)，如何開發(fā)？
還有，租賃商缺乏對(duì)客戶的線下拓展動(dòng)作，習(xí)慣于被動(dòng)等待客戶上門
。傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺(tái)租賃商的業(yè)務(wù)拓展主要在線上，以及老客戶的再次選擇。
高空作業(yè)平臺(tái)是一個(gè)廣泛應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品，在線下拓展客戶，目的不僅是擴(kuò)大客戶數(shù)量，更重要的是對(duì)新的應(yīng)用領(lǐng)域場(chǎng)景、客戶需求痛點(diǎn)有更全面深入的了解，否則租賃商永遠(yuǎn)只能提供簡(jiǎn)單的設(shè)備，談判的條件也只有價(jià)格。
現(xiàn)在，租賃商對(duì)客戶的了解更多還是對(duì)簡(jiǎn)單的使用時(shí)間、地點(diǎn)的了解，并沒有對(duì)其經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知，例如：設(shè)備在其整體經(jīng)營(yíng)中到底解決什么問題，不同的客戶在工程建設(shè)中關(guān)心哪些問題，客戶所屬行業(yè)發(fā)展如何、經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是什么等等。
沒有對(duì)客戶的詳細(xì)了解，租賃商就無(wú)法做出有差異化的競(jìng)爭(zhēng)，沒有溢價(jià)的能力，他人與你的競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒有壁壘。
所以，有時(shí)我們寧可希望市場(chǎng)發(fā)展慢一點(diǎn)，讓所有人能夠有時(shí)間認(rèn)識(shí)、了解市場(chǎng)，
能夠看清自己需要什么、能做什么。
余華在《兄弟》后記里寫過這樣一段話，“一個(gè)西方人活四百年才能經(jīng)歷這樣兩個(gè)天壤之別的時(shí)代，一個(gè)中國(guó)人只需四十年就經(jīng)歷了。”在短時(shí)間內(nèi)體驗(yàn)快速的變化，就是這個(gè)時(shí)代發(fā)展的特征，跟不上變化，不在變化中努力找到的自我，焦慮癥只能越來(lái)越重。